O preço de anúncio decide o tempo de venda

Quase todo proprietário que nos procura começa a conversa pelo mesmo lugar: "vamos anunciar mais alto, sempre dá para negociar". Faz sentido na cabeça de quem vende. Não é o que acontece na prática.

Ninguém procura imóvel varrendo a cidade. Procura dentro de uma faixa de preço. Quem tem 2,5 milhões para gastar filtra até 2,5 milhões. Uma casa que vale 2,4 e foi anunciada por 2,9 simplesmente some da busca dessa pessoa. Ela não achou caro. Ela nunca viu.

O resultado não é proposta baixa. É silêncio. E silêncio é o pior retorno possível, porque não ensina nada ao proprietário.

A janela boa é curta

Todo imóvel tem um período em que ele é novidade no mercado. É quando os corretores mandam para a carteira, quando quem está procurando há meses recebe o link, quando o anúncio aparece melhor posicionado. Essa janela não volta.

Gastar essa janela num preço de teste custa caro. Depois dela, o imóvel entra na rotina: aparece de novo para as mesmas pessoas, que já viram e já descartaram. A partir daí o mercado não pergunta mais quanto custa. Pergunta por que ainda não vendeu.

Redução em fatia ensina o comprador a esperar

Baixar de pouco em pouco, de três em três meses, faz o comprador atento entender o padrão. Ele para de negociar e passa a aguardar o próximo corte. O imóvel vira refém do próprio histórico.

Quando é preciso reposicionar, o corte tem que ser suficiente para tirar o imóvel de uma faixa e colocar em outra. Meia dúzia de ajustes cosméticos só alonga o problema.

Como a gente chega no número

• Transações, não anúncios. O que o vizinho pede não é referência. O que o vizinho recebeu é.
• Comparáveis de verdade. Mesmo condomínio ou mesma região, metragem parecida, idade parecida, padrão de acabamento parecido. Fora disso vira chute.
• O piso antes do teto. Definir com o proprietário, antes de anunciar, o valor abaixo do qual ele não vende. Isso evita a negociação emocional depois.
• Custo de carregar. IPTU, condomínio, manutenção e capital parado. Um imóvel de alto padrão parado tem um custo mensal que quase nunca entra na conta.

"Mas eu não tenho pressa"

Essa é a frase mais comum e a mais perigosa. Não ter pressa é exatamente o motivo para acertar o preço logo. Quem não tem pressa e anuncia errado costuma passar dois anos no mercado e vender no fim por menos do que teria conseguido no primeiro trimestre, porque a essa altura o imóvel já carrega a fama de encalhado.

Preço certo não significa preço baixo. Significa um número que coloca o imóvel na frente das pessoas que têm dinheiro para comprá-lo. O resto é consequência.